Afine el enfoque de coaching con un proceso de ventas unificado.

¿Sabía usted que un estudio reciente muestra que, si bien cerca del 90% de las organizaciones brindan algún tipo de coaching a sus vendedores, el 65% de esos programas se consideran ineficaces?

El consejo de entrenadores y coaches de Forbes, nos comparten sus comentarios sobre la importancia de contratar a un Entrenador y Coach Empresarial ya que: “como líder, usted podría pensar que tiene todo planeado y resuelto, pero esto simplemente no es verdad. Es cierto que todos tenemos nuestros propios talentos, pero las habilidades de liderazgo muy frecuentemente, son algo que tenemos que aprender en la marcha. Aquí entra el entrenador y capacitador de Negocios.”

¿Conoce usted el potencial que puede desarrollar manejando esta habilidad y aplicándola con su equipo de ventas para elevar el nivel de productividad  e impactar positivamente en  cada una de las tareas de sus colaboradores?

Pasos al Éxito se ha asociado con Brian Tracy International, una organización de investigación centrada en las mejores prácticas en la efectividad de equipos de ventas, para profundizar sobre  el estado actual de coaching en ventas. Descubrimos algunas estadísticas realmente reveladoras sobre lo que funciona y lo que no, en lo que respecta a la cantidad de tiempo, energía y esfuerzos que requiere un programa de coaching exitoso.

Si los gerentes de ventas no están capacitados formalmente para entrenar a sus representantes de ventas y lograr que obtengan éxitos mayores por sí mismos, entonces permanecerán constantemente en la trampa de actividades como:

  • Tener siempre que cerrar la venta personalmente
  • Apoyar a los representantes ineficaces
  • Administrar cuentas que los representantes de ventas deberían administrar por sí mismos

Si usted como líder de una empresa  ha estado en esta posición, bien sabe que estas no son actividades en las que los gerentes de ventas deberían malgastar su tiempo.  A ello también le podemos agregar la importancia  de que todo el equipo de ventas trabajen el mimo idioma (estar claros de los objetivos estratégicos de su departamento). La mejor capacitación en administración de ventas del mundo no le dará ningún resultado si sus gerentes y representantes de ventas no hablan el mismo idioma. Esto conlleva a tener las directrices correctas para un proceso estandarizado, simplificando la comunicación para que los gerentes pueden enfocar su atención en las actividades que más impactan en las ventas.

Los gerentes de ventas deberían dedicar menos tiempo a determinar el estado de una oportunidad y dedicar más tiempo a aconsejar a sus representantes para cerrar ventas.

Nuestro programa de Coaching en Ventas Uno a Uno proporciona una mapa estructural para vender y realizar el coaching

El atractivo de nuestro programa de Coaching en Ventas Uno a Uno es lo suficientemente simple como para aplicar y recordar, y al mismo tiempo, es lo suficientemente sofisticado como para guiar a los vendedores a través de las interacciones comerciales de alto nivel.

También proporciona una línea de referencia para el entrenamiento, dividiendo el proceso de ventas en etapas fácilmente identificables.

Las conversaciones sobre oportunidades se vuelven claras, concisas y más eficaces, lo que imprime a las interacciones de coaching un ritmo que los representantes de ventas llegan a conocer y esperar.

Coaching de Ventas en Tiempo Real

Los gerentes de ventas eficaces deben administrar menos y entrenar más. Sin un proceso de ventas unificado, los gerentes de ventas terminan rastreando las actividades en torno a la venta en lugar de centrarse en la venta en sí.

Saber dónde se encuentra una oportunidad en un momento dado permite a los gerentes de ventas corregir el rumbo, mejorando el rendimiento de un vendedor mientras la venta está en proceso, en lugar de hacerlo después, cuando ya es demasiado tarde.

Pasos al Éxito y su Programa de Excelencia de Coaching

Al momento de contratar los servicios de entrenamiento de una empresa, es importante que usted analice y  estudie cuáles son los objetivos estratégicos, el enfoque y las bases estructurales de la empresa que le brindará los servicios. A continuación le detallamos los principales indicadores que usted debe tomar en cuenta al seleccionar  una empresa de capacitación:

  • Enfoque en visión:En Pasos al Exito nos enfocamos en su visión. ¿Cuál es su visión para su negocio? ¿Para usted personalmente, para su familia? ¿Dónde quiere estar en 5 o 10 años?
  • Enfoque en estrategia:Su coach de Pasos al Éxito le brindará las herramientas para que usted identifique su visión y le guiará sistemáticamente a través del proceso de sistemáticamente identificar los factores más importantes y las estrategias de negocios más óptimas.
  • Enfoque en Entendimiento:Una parte importante del proceso de los capacitadores y entrenadores de Pasos al Éxito es la educación, ayudarle a ganar un entendimiento claro de donde está hoy, cuáles son sus recursos, y que obstáculos anticipa encontrarse en el camino para lograr su visión del futuro.

Nosotros nos enfocamos en resultados cuantificables, encontrando y midiendo métricas claves  para que usted pueda ver claramente los progresos que está haciendo para llegar a sus metas.

  • Enfoque de éxito:Con una visión, entendimiento y estrategias claras, de lo que va a necesitar para lograr sus metas, usted puede empezar el proceso de impulsarse hacia adelante para crear su visión. Su capacitador de Pasos al Éxito será su mentor y guía a través de este camino, ayudándolo a potenciar sus fortalezas, mejorar sus áreas de oportunidad y realizar acciones y resultados que previamente eran inimaginables.

Aquí en Pasos al Éxito claramente entendemos que nuestro valor como profesionales solo puede ser medido por el éxito logrado por nuestros clientes.

¿Qué dicen los Expertos?

Hardvard Business Review:

Los equipos de Ventas necesitan más y mejores entrenamientos. (Por Scott Edinger) 

Constantemente escuchamos sobre la importancia y valor del entrenamiento empresarial, especialmente en ventas, pero la realidad que he observado al trabajar con cientos de organizaciones que una cultura verdadera de entrenamiento y coaching rara vez existe. En una encuesta que se hizo hace un par de años a un equipo de ventas de una compañía de Telecomunicaciones miembro de la Fortune 500, encontré un contraste interesante.

ENTREPRENEUR:

La Capacitación y Entrenamiento hacen Toda la Diferencia. Por John Brubaker

“¿Qué separa a los perdedores de los ganadores? En los niveles de Elite, no es talento, ya que todo el mundo es supremamente talentoso. La capacitación y el Entrenamiento hacen la diferencia. Esto no es solo importante en los deportes, es ese necesario factor X que hace una gran diferencia en sus resultados de negocios.”

4 Razones por las que debería buscar a un Coach y Capacitador Empresarial. Por Jeff Boss

“Hay un punto en el cual el estancamiento se establece. Usted puede llegar solo hasta cierto punto sin la ayuda de otras personas. Tranquilo, esto sucede. Considérelo como parte del ciclo de vida de una Startup. Aquí entra el Coach y Capacitador de Negocios.”

¿Qué buscar en un Coach y Entrenador de Negocios?

9 Cosas que buscar cuando se busca contratar a un Entrenador y Capacitador de Negocios.

Contratar a un Entrenador y Capacitador de Negocios es una decisión enorme. También es una de las mejores decisiones que usted tomará para su negocio. Hay muchos coaches, entrenadores y capacitadores hoy en día, así que,  ¿Cómo podrá encontrar el capacitador ideal para usted? Hay 9 cosas que debe buscar cuando busca contratar a un Capacitador.

  • Experiencia: Su Capacitador debe tener extensiva y aplicable experiencia en el mundo empresarial. Para que un capacitador y entrenador pueda ser efectivo necesitan haberlo “vivido”. Ellos deberán haber experimentado muchas de las complicaciones y desafíos que sus clientes están enfrentando.
  • Una Perspectiva Fresca: Su Coach de negocios debería proveer una perspectiva fresca clara de su negocio. Algunas personas prefieren contratar a un capacitador que trabaje específicamente en su industria. Aunque esto puede ser muy valioso en algunas situaciones, muy a menudo la perspectiva fresca de alguien fuera de la industria provee el mayor valor.
  • Sistemas Comprobados: Su capacitador y entrenador de negocios debe tener sistemas y métodos consistentes y comprobados con cuales guiarle a usted y su negocio. Si su capacitador siempre improvisa sin tener un plan, y se mueve de tema en tema sin un proceso organizado, esta puede ser una señal de alarma. Lo más importante es que su capacitador y su sistema deben haber demostrado poder producir resultados cuantificables para sus clientes.
  • Alineado con sus Metas: Su capacitador debe ser flexible y enfocarse en sus metas, necesidades, e inquietudes. Si usted expresa deseo de enfocarse en cierta área de su negocio, su capacitador debe poder responder y satisfacer esa solicitud.
  • No tenerle Miedo a los Números: Los buenos capacitadores miden los resultados logrados con sus clientes. Ellos se quieren asegurar que sus clientes están obteniendo un retorno substancial de su inversión en capacitación y entrenamiento. Usted debe saber qué tipo de retorno puede obtener.
  • El Factor Contable: Una de las mayores razones por la cual la capacitación es tan efectiva, es por el factor contable. Su entrenador y capacitador debería hacerle responsable por sus compromisos. Si él o ella no lo hace, es también una señal de alarma. Si usted quiere que su negocio avance, usted necesita ser responsable de sus decisiones.
  • Empatía: Como dueños de negocios, todos tenemos períodos de frustración y de necesidad de descargarnos. Su capacitador debe ser capaz de escuchar y dejarle descargar pero no saltar a “la fiesta de autocompasión”, con usted. Una vez que usted se termine de descargar, su capacitador debería estarlo guiando a través de posibles soluciones para resolver el problema.
  • Entusiasmo: Su coach debe mostrar que se preocupan completamente por el éxito de su negocio, solo usted (y tal vez su esposo o esposa) deberían mostrar más entusiasmo. El punto de vista de su capacitador debe ser positivo y orientado a la soluciones.
  • Confidencialidad: Usted debe tener una enorme confianza con su capacitador y entrenador, y todo lo que se discuta con él o ella debe ser 100% confidencial al menos que usted le dé el permiso para compartirlo.

4 Señales que es tiempo de Considerar Contratar a un Capacitador y Entrenador Empresarial

Se preguntará ¿Por qué necesito un capacitador empresarial? Como líder de un negocio, la mayoría de su día pasa lidiando con tareas cotidianas, dejando poco o nada de tiempo para considerar y planear el éxito a largo plazo de su compañía. En otros casos, usted puede ser el dueño de un negocio y un experto en su campo, pero encuentra que la habilidad de liderazgo no le viene naturalmente. Estos son solo dos ejemplos de cuando usted se podría beneficiar de los servicios de un Capacitador y Entrenador Empresarial. Un Capacitador empresarial es su guía para comenzar y desarrollar su compañía. Ellos trabajan con usted para entender sus necesidades únicas y sus inquietudes y preocupaciones para ayudarle a desarrollar las habilidades necesarias para el éxito.

Aquí hay Otros 3 Signos que Indican que Puede ser Hora de Contratar a un Capacitador Empresarial:

No sabe cómo o a quien pedirle ayuda: Si el sentimiento de tener mucho que hacer y no el tiempo suficiente para hacerlo lo abruma,  usted no está solo. Poseer y manejar un negocio puede ser una actividad solitaria y tener con quien rebotar ideas puede significar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Un Capacitador y Entrenador de Empresarial le puede ayudar a identificar las raíces de lo que lo está abrumando, su capacitador le hará sentirse responsable y proveerá retroalimentación que le ayudará a mantenerse enfocado en el crecimiento de su negocio.

Su dirección y prioridades cambian continuamente: El Factor más importante de dirigir un negocio pequeño es una visión unificada. Sin una visión y prioridades claras, es imposible llegar a donde usted quiere llegar.  Esto es especialmente importante si hay múltiples dueños, pero aún si usted es el solo dueño de la compañía, la importancia de una visión consistente no puede ser subestimada.

Una Semana de 60 horas es su nuevo normal: Si usted no puede recordar la última vez que tomó vacaciones o al menos un día libre, hay una buena probabilidad que se esté sobre cargando, lo cual podría afectar de manera adversa a su negocio. Muchas veces los dueños de negocios piensan que hacer las cosas ellos mismos es la mejor opción cuando de completar tareas específicas se trata. Como un dueño de negocios usted necesita saber delegar alguna de sus tareas a sus trabajadores. Un Capacitador y Entrenador le dará las herramientas necesarias para salir de ese círculo vicioso y decidir que puede delegar.

Ser un Dueño de negocios puede ser un trabajo solitario, y lleno de desafíos significantes, por eso un capacitador empresarial puede ayudarle y brindarle las herramientas necesarias para mantenerse enfocado en los elementos importantes en su negocio, y puede probar ser invaluable.

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