La resistencia al precio y cómo manejarlo

La resistencia al precio y cómo manejarlo

¿Sabes cuál es el principal error que comenten la mayoría de asesores cuando un cliente les dice: “tu producto es muy caro”? Si tú eres un profesional del área comercial sabes muy bien que una de las principales objeciones que los asesores enfrentan en esta disciplina es la resistencia el precio.

Algunos lo llaman al arte de negociar, que forma parte de las 7 ARC (área de resultado clave de la venta) para lograr mayores ventas a mejores precios. Primero me encantaría decirte que todas las habilidades de ventas, incluido el cierre, se aprenden. Así que no te preocupes si estas iniciando en esta área, recuerda que la constancia te conducirá a posicionarte más rápido de lo que te imaginas para convertirte en el mejor asesor de la empresa para la cual laboras.

Lo segundo que me gustaría decirte es que no tengas miedo cuando un cliente te diga: “tu precio es muy alto” quiero que uses esta fórmula que te ayudará en el proceso de manejo de la resistencia al precio: la relatividad entre precio vs valor. En la venta entran en juego dos valores muy importantes: el precio, esa cantidad de dinero que fue destinada para la adquisición o uso de un bien o servicio, y el valor, todas las cualidades de tu producto o servicio que le ayudarán al cliente al momento de adquirirlo.

Tu trabajo principal es elevar tanto el valor, que hagas ver el precio irrelevante. Siempre siéntete orgulloso de tus precios y siempre justifica el precio con buenas razones. Luego, minimiza la resistencia al precio comparándolo con artículos más caros o en caso de no adquirir tu producto o servicio por un valor menor, argumenta como ello se puede convertir en un problema mayor.

Está comprobado que la mayoría de clientes que compran en valores mucho más bajos, terminan comprando finalmente el producto que dijeron era muy caro y hacen una doble inversión. Usa a tu favor este dato y siempre recuerda: eleva el valor de tu producto de forma tal que el precio no sea el tema principal de la conversación.

El equipo de Pasos al Éxito, de la mano de uno de los mayores expertos del mundo, Brian Tracy, es especialista en el Desarrollo de la Excelencia Empresarial y del talento humano enfocado en Entrenamiento en Ventas, Liderazgo, Desarrollo de Equipo, Administración del Tiempo, Productividad e Inteligencia Emocional.

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