Habilidades Superiores de Ventas | Pasos al Éxito

Habilidades Superiores de Ventas

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LA SITUACIÓN

Vender hoy es mas competitivo que nunca. Tener éxito en ventas en este mercado demanda un alto calibre de profesionales con habilidades superiores de ventas. Lo que llevó a los vendedores a donde están ahora, no es suficientes para mantenerlos ahí .

LA OPORTUNIDAD

La sobrevivencia de las corporaciones de hoy depende absolutamente de una fuerza de ventas con habilidades de clase mundial. Al menos el 70% de las compañías no invierten en entrenamiento de ventas. Las que si lo hacen controlarán el mercado. Al desarrollar una fuerza de ventas con habilidades superiores, las compañías pueden controlar su destino.

EL POTENCIAL

Este programa de entrenamiento de punta, personalizado para su organización, le dará a su gente herramientas poderosas, técnicas y metodologías que los habilitarán para vencer a la competencia y alcanzar las metas de ventas establecidas. Los llevará a dar un salto elevado en su desempeño de ventas.

LOS BENEFICIOS

  • Crear un equipo de ventas de clase mundial.
  • Tener acceso a las principales cuentas del mercado.
  • Identificar la variedad de tomadores de decisiones involucrados en cada venta
  • Descubrir y resolver los problemas reales del cliente
  • Posicionarse como la mejor solución en el mercado
  • Mejoras rápidas y medibles en el desempeño de ventas
  • Negociar y vender mejor que su competencia
  • Mayor propósito y dirección en lograr las metas de ventas.

FACILITACIÓN

Diseñado para personalizarse a su situación de mercado específica. Este programa interactivo puede ser facilitado por personal de su empresa o profesionales externos.

OBTENER RE-VENTAS Y REFERIDOS

“EL COSTO EFECTIVO DE CAPTAR Y CONSERVAR A TUS CLIENTES A LARGO PLAZO FRENTE A UNA COMPETENCIA MÁS AGRESIVA”

La inversión que usted hace para obtener re-ventas y referidos ha demostrado ser una fracción del costo de encontrar un nuevo cliente. Para que una empresa se convierta en líder del mercado, su personal debe comprender la psicología del éxito. Primero, aprender por qué algunas personas tienen más éxito que otras y luego aplicar las técnicas de venta. Establecer objetivos personales y profesionales para maximizar y mantener el conocimiento adquirido basado en las habilidades del programa de entrenamiento de ventas líder en el mundo.

Tecnicas de Ventas

Habilidades de Negociacion

Este programa cuenta con 21 módulos:

SESIÓN 1

  1. LAS NUEVAS REALIDADES DE LAS VENTAS
  2. LA VENTAJA DECISIVA
  3. EL PROCESO DE VENTAS COMPLETO Y COMO PLANEARLO
  4. PROSPECCIÓN
  5. VENTA POR RELACIONES
  6. VENTA CONSULTIVA
  7. CÓMO COMPRAN LOS COMPRADORES

SESIÓN 2

  1. CONSTRUYENDO LA RELACIÓN CON EL CLIENTE
  2. CÓMO LOGRAR EL ÉXITO HACIENDO PREGUNTAS
  3. IDENTIFICAR LAS NECESIDADES CON EXACTITUD
  4. CÓMO INFLUENCIAR EL COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE
  5. DESARROLLAR UNA MEGA CREDIBILIDAD
  6. PRESENTACIONES PERSUASIVAS
  7. SUPERAR OBJECIONES

SESION 3

  1. CÓMO VENDER SIN QUE EL PRECIO IMPORTE
  2. SUPERAR LA RESISTENCIA AL PRECIO
  3. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EN LA VENTA
  4. EL CIERRE DE LA VENTA
  5. BRINDANDO EXCELENTE ATENCIÓN AL CLIENTE
  6. OBTENER RE-VENTAS Y REFERIDOS
  7. MANEJO DEL TIEMPO PARA VENDEDORES

 

SESIÓN 1: MÓDULOS DEL 1 AL 7

  1. LAS NUEVAS REALIDADES DE LAS VENTAS:

Para la gente es difícil hacer cambios y ajustarse al hecho de que el mundo ha cambiado, la economía mundial ha cambiado, los clientes han cambiado, la tecnología ha cambiado, y hay que entender que lo que antes funcionaba, puede no funcionar en el futuro, o al menos no sin algunas modificaciones. En esta lección usted aprenderá a:

  • Dirigir sus esfuerzos hacia las mejores oportunidades de mercado.
  • Identificar a los mejores clientes potenciales para sus productos y servicios.
  • Reducir la resistencia del comprador a sus ofertas.
  • Ponerse en el camino del aprendizaje y desarrollo continuo.
  1. LA VENTAJA DECISIVA:

En esta sesión usted aprenderá los elementos más importantes que separan a los mejores vendedores de los vendedores promedio en cada campo. El Concepto de Ventaja Decisiva afirma que “las PEQUEÑAS diferencias en la CAPACIDAD de uno, puede lograr GRANDES diferencias en los RESULTADOS

  1. EL PROCESO DE VENTAS COMPLETO Y COMO PLANEARLO:

El objetivo de la planificación de estrategia personal es aumentar su RENTABILIDAD PERSONAL. Al igual que las empresas exitosas, los vendedores exitosos cuentan con buenos planes estratégicos de negocios.

En esta sesión usted aprenderá a hacer un plan de desarrollo para aumentar sus ingresos de ventas y las 7 Áreas de resultado Clave ARC en el proceso de ventas. Cada participante analizará cual ARC es la más débil en su proceso y empezará a fortalecer una a una para multiplicar sus resultados.

Estas 7 áreas se irán trabajando individualmente en módulos posteriores.

  1. PROSPECCIÓN

En esta sesión usted aprenderá algunas de las ideas más importantes para prospectar y cómo ponerlas en práctica para incrementar sus ventas de manera más fácil y más rápida que nunca. Los vendedores más exitosos cuentan con estrategias completas para lograr la más alta calidad y cantidad de clientes potenciales que le comprarán dentro de un período de tiempo razonable. Aprenderá las características definidas de un verdadero cliente potencial, para manejar e invertir su tiempo con las personas adecuadas.

  1. VENTA POR RELACIONES

Los mejores y más exitosos vendedores son los más capaces de FORJAR y MANTENER una relación de la mejor calidad con quienes pueden comprar y recomendar a sus amigos y socios, de hecho, la palabra que describe a los vendedores más exitosos en todo el mundo es: AGRADABLE. Los mejores vendedores son personas agradables. En esta sesión usted aprenderá los elementos claves para construir una relación y para vender por relación.

  1. VENTA CONSULTIVA

En esta lección el participante aprenderá:

  • Cómo los vendedores son descritos por los clientes.
  • Cómo posicionarse como asesor.
  • Cómo posicionarse como un socio con su cliente.
  • Cómo es la estrategia de un verdadero profesional en ventas.
  1. CÓMO COMPRAN LOS COMPRADORES

En esta sesión usted aprenderá cómo estructurar su oferta de venta para que toque las motivaciones esenciales de los clientes potenciales.

Los productos y servicios se venden, no se compran. Si los productos o servicios fueran COMPRADOS, entonces no sería necesario que usted SALIERA realizara ventas. En esta sesión aprenderemos a hacer que se interesen y se motiven lo suficiente para que nos compren.

 

SESIÓN 2: MÓDULOS DEL 8 AL 14

  1. CONSTRUYENDO LA RELACIÓN CON EL CLIENTE

Construir relaciones de negocios exitosas es una de las claves para tener grandes ganancias y buenas ventas. Los vendedores exitosos son muy hábiles en forjar y mantener relaciones de buena calidad con sus clientes.

En esta sesión el participante aprenderá técnicas efectivas y duraderas para forjar relaciones duraderas que le generarán ventas repetitivas y referidos.

  1. CÓMO LOGRAR EL ÉXITO HACIENDO PREGUNTAS

Brian Tracy nos cuenta que el mayor secreto en las ventas y en las relaciones humanas es hacer preguntas y escuchar con atención las respuestas. Mientras más escuchan las respuestas, más aprenden sobre cómo estructurar su oferta del producto o servicio para ayudar al cliente a lograr sus metas o satisfacer sus necesidades.

En esta sesión usted aprenderá los descubrimientos más importantes en las relaciones humanas y una de las habilidades interpersonales esenciales en la comunicación.

  1. IDENTIFICAR LAS NECESIDADES CON EXACTITUD.

En los últimos años decenas de miles de clientes han sido entrevistados y filmados en conversaciones de ventas, se han gastado millones de dólares para averiguar por qué algunos vendedores son más exitosos que otros, o por qué algunas personas y empresas tienen más ventas. Lo que se ha descubierto  y de lo cual hablaremos en esta sesión, es que la clave para una venta exitosa consiste en identificar con exactitud las necesidades del cliente antes de mencionar su producto o servicio. En otras palabras, si usted comienza a hablar sobre su producto o servicio antes de haber hecho suficientes preguntas y entender por completo las necesidades de su cliente, será el fin de la venta.

  1. CÓMO INFLUENCIAR EL COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE

¿Por qué la gente compra o se rehúsa comprar? ¿Por qué algunas personas compran rápidamente y otros se toman todo el tiempo del mundo para comprar o simplemente no compran en lo absoluto? ¿Cuál puede ser la razón? Se han dedicado muchos años de investigación para descubrir algunas de las principales razones por las cuales la gente actúa del modo en que lo hace, sobre todo en situaciones de ventas.

Mientras más sepa cómo y por qué la gente hace lo que hace, más rápido y fácil será convertirlos en clientes suyos y que le vuelvan a comprar, y eso lo convertirá en uno de los mejores en su campo.

En esta sesión usted aprenderá algunas de las técnicas y estrategias más influyentes descubiertas para influenciar el comportamiento de sus prospectos.

  1. DESARROLLAR UNA MEGA CREDIBILIDAD

Usted necesita credibilidad para poder tener una reunión y llevar a cabo una conversación de ventas. Pero necesita una mega credibilidad para cerrar una venta. Actualmente, el cliente promedio es bombardeado, cada día, a través de internet, periódicos, radio y  televisión con cientos y hasta miles de mensajes de ventas. Como resultado, el cliente es extremadamente escéptico y sospecha de cualquier intento de venta, sobre todo cuando el cliente ha cometido algún error en el pasado. Entonces,  para que tenga éxito en las ventas debe desarrollar un método que supere ese escepticismo.

En esta sesión aprenderá a desarrollar altos niveles de credibilidad en todo lo que usted hace que afecta al cliente  e incide en la decisión de compra.

  1. PRESENTACIONES PERSUASIVAS

Antes de hacer la presentación de su producto o servicio a su prospecto, usted debe asegurarse de haber logrado lo siguiente:

  • Haber calificado al cliente potencial para que sea una persona que está dispuesta a comprar en un período razonable.
  • Construir un buen nivel de compenetración y confianza con ese prospecto.
  • Identificar sus necesidades y deseos para tener en claro qué servicios o productos ofrecerle.

Una vez que se logró todo esto la siguiente etapa es para que el cliente compre y esto se logra mediante una presentación persuasiva. En esta sesión aprenderá qué técnicas utilizan los mejores profesionales de ventas en el mundo para tener presentaciones eficaces.

  1. SUPERAR OBJECIONES

La mayoría de las personas se desalientan y desaniman cuando el cliente comienza a negarse a sus ofertas, señalando que el precio es alto o mencionando mejores ofertas de la competencia y un sinfín de razones. Recuerde que hoy los clientes son bombardeados con cientos y hasta miles de mensajes comerciales, sobre todo a través de internet, la radio, la televisión y los periódicos. Entonces, como resultado de estos bombardeos, los clientes se vuelven escépticos.

En esta lección aprenderá algunas de las preguntas y respuestas que necesita saber para contestar cada objeción que tenga el cliente.

 

SESIÓN 3: MÓDULOS DEL 15 AL 21

  1. CÓMO VENDER SIN QUE EL PRECIO IMPORTE

El tema del precio aparece rápido en las conversaciones de venta. Muchas veces, la primera pregunta es: ¿Cuánto cuesta? El precio es casi siempre la razón por la que el cliente compra o no compra algo. Sin embargo, vale la pena analizar que si un precio bajo fuese la principal razón por la decisión de compra, nada de mayor precio o calidad se vendería. Nadie compraría autos caros, relojes caros o ropas caras. Desde esta perspectiva, obviamente el precio no es la preocupación principal.

Entonces, el precio es un tema  significativo pero no es el único. Según una investigación, solo un 6 % de las ventas se basan en el precio. Por esto  abordaremos algunas ideas sobre cómo vender sin que el precio importe. En realidad, la clave está en  averiguar cuáles son los problemas, además del precio, por los que la gente compra.

En esta sesión usted aprenderá esas estrategias claves para vender basándose en los problemas reales que hacen que la gente compre y a superar las objeciones al precio.

  1. SUPERAR LA RESISTENCIA AL PRECIO

Ahora vamos a hablar sobre cómo Vencer la Resistencia al Precio, una de las habilidades más importantes que usted debe desarrollar para  tener éxito en las ventas. Su capacidad como vendedor, para superar esa resistencia natural al precio es una de las mejores habilidades que puede desarrollar en su camino a ser el mejor de su área.

En esta sesión usted aprenderá a lidiar profesional y eficazmente con el tema del precio. Venderá más de su producto y servicio a un precio mayor al que vendía antes.

  1. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EN LA VENTA

Su capacidad para negociar bien tanto en las ventas como en su vida personal es algo esencial para obtener los mejores precios, plazos de pago y ofertas disponibles.

Su habilidad de negociar bien para usted mismo y para su compañía puede hacer una enorme diferencia en la calidad de sus ventas y en la rentabilidad que puede lograr para su organización.

En esta sesión aprenderá los diferentes tipos de negociación y cómo llegar a un acuerdo de ganar-ganar con sus prospectos clientes.

  1. EL CIERRE DE LA VENTA

Este es un tema muy importante. Brian Tracy afirma que aprender a hacerlo cambió su vida completamente.

Todos los mejores vendedores son excelentes para cerrar exitosamente la conversación de ventas. Aprender a cerrar una venta es una habilidad que se puede desarrollar. A medida que se convierta en alguien excelente cerrando ventas, su nerviosismo desaparecerá.

En esta sesión usted aprenderá las técnicas claves para cerrar las ventas, practicadas por los mejores vendedores de todo el mundo. Cuando aprende a cerrar una venta fácilmente, en el momento y modo apropiado, entonces tiene todo el control sobre el futuro de su carrera como vendedor.

  1. BRINDANDO EXCELENTE ATENCIÓN AL CLIENTE

La atención al cliente se ha posicionado como el factor más importante para repetir una venta. Sin importar qué haga en su empresa o su organización, el título de su trabajo es “Persona capaz de Resolver Problemas”, y su función es la de la Satisfacción del Cliente.

En esta lección usted aprenderá los cuatros niveles de servicio al cliente, cómo desarrollar una estrategia de servicio al cliente, cómo determinar su calidad y su posición en el mercado.

  1. OBTENER RE-VENTAS Y REFERIDOS

La primera venta en una relación con el cliente es la más difícil y la más cara. Los mejores vendedores, cuando hablan con sus clientes por primera vez, siempre están pensando en la segunda y tercera venta, incluso antes de lograr la primera. Buscan comenzar el gran proceso que hará que ese cliente esté tan satisfecho que vuelva a comprarle una y otra vez. Volver a vender es 10 veces más fácil que hacer una nueva venta.  Esto significa que venderle nuevamente a un cliente satisfecho requiere sólo 1/10 del tiempo y esfuerzo.

Por otra parte, venderle a un cliente a quien usted fue referido es 15 veces más fácil que venderle a un cliente completamente nuevo.

En esta sesión usted aprenderá las técnicas profesionales para obtener re-ventas y referidos que le ayudarán a mantener su embudo de prospectos lleno todo el tiempo.

  1. MANEJO DEL TIEMPO PARA VENDEDORES.

Después de haber aprendido cada habilidad posible en las ventas, la forma en que administra su tiempo puede ser el factor principal que determina cuánto dinero hace y qué tipo de vida tiene.

Es así de simple: A la gente que se le paga mucho es porque usan su tiempo para hacer cosas de MAYOR valor. A los que se les paga poco es porque gastan su tiempo haciendo cosas de MENOR valor. Los vendedores mejor pagados pasan cada minuto de cada día concentrándose en actividades de un alto valor, que finalmente les permite estar entre los mejores en su campo, lograr muchas ventas y ganar mucho dinero.

En esta sesión el participante aprenderá a identificar claramente cuáles son las actividades de mayor valor que le darán mejores resultados al final del mes y cómo distribuir su tiempo de manera efectiva para pasar la mayor parte del tiempo en estas actividades.

Proceso de Ventas

PASOS AL ÉXITO

En PASOS AL ÉXITO desarrollamos talentos a través de DIAGNÓSTICOS Y ENTRENAMIENTOS ESPECIALIZADOS, los cuales acelerarán el rendimiento y ventas de su organización, dándole un altísimo retorno de su inversión.

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