5 consejos de prospectar en frío que debes practicar para lograr mejores cierres

5 consejos de prospectar en frío que debes practicar para lograr mejores cierres

Todos conocemos esa gratificante sensación cuando la empresa que has contactado por varios meses acepta la propuesta y te dice que inicien el proceso contable para facturar, al igual que todos sabemos lo frustrante y difícil que puede ser un proceso de llamada en frío, el miedo a ser rechazado y las veces que debes escuchar: “ahora no, en otro momento”. Quiero que sepas que es algo normal de un proceso de prospectar en frío, así que tranquilo, en este blog te enseñaré 5 técnicas para calentar al cliente potencial y cerrar más ventas.

Sé muy bien que este proceso puede resultar un poco difícil, especialmente si no estás acostumbrado. En mis años de experiencia trabajando con varias corporaciones he identificado que uno de los principales problemas es que muchos asesores cometen el error de abrumar a sus prospectos en esa primera llamada. Recuerda que el cliente te está conociendo por primera vez y si le dejas muy marcado que tu única intención es cerrar una venta, fallarás en una de las Áreas de Resultado Clave de la venta que es: “Crear Química y Confianza”, esta habilidad te permitirá crear relaciones duraderas con tus clientes, logrando mejores ventas y obtener referidos y reventas.

Estoy segura que estos 5 consejos de llamadas en frío te ayudarán a mejorar tu tasa de cierre:

 

  • Enfoca todas tus preguntas en tu cliente, no en ti mismo.

 

Concentra toda tu atención y tus preguntas en el prospecto, recuerda que hablar no es vender, preguntar es vender. No hables de quién eres y qué haces, ni de tu empresa ni de ninguna otra empresa. Esta primera llamada se trata de ellos, no de ti. La venta centrada en el cliente es una venta profesional, lograr mayores tasas de cierres cuando hablas con tus clientes sobre sus deseos y necesidades.

 

  • No abrumes a tu cliente potencial durante la primera reunión

 

Cuando se está “reuniendo en frío” con un cliente potencial por primera vez, una estrategia es “entrar desnudo”. Lo que esto significa es que, como máximo, lleva una carpeta sencilla en lugar de un maletín lleno de folletos o muestras.

Si el cliente potencial está interesado y quiere una presentación y más información, siempre puede volver a tu automóvil para obtener lo que necesita y traerlo. Pero, cuando entras sin un maletín, reduces el estrés de la resistencia inicial de ventas y causas la perspectiva para relajarse y que el prospecto pueda abrirse ante ti.

 

  • No intentes vender en tu primera llamada en frío o contacto en frio

 

En tu primera llamada, nunca debes intentar vender. Concéntrate en la recopilación de información, haz preguntas causales que rompan el hielo. Si es una reunión por primera vez puedes elogiar una prenda de vestir como el color de camisa, el maletín, la corbata. No cometas el error de exagerar como: “esa camisa le queda bellísima”, “se ve elegantísimo”, o referirse aspectos de su figura como: “se ve muy delgado”, “se ve más alto con esos zapatos”, deben ser elogios pequeños y no personales, cualquier detalle que permita eliminar estrés con tu prospecto.

Si es llamada en frío, recuerda que debes “hacerte amigo” de los clientes en 60 segundos. Calentar al prospecto en esos 60 segundos, consiste en crear una excelente impresión y mostrarte amigable y servicial, puedes hacer una pregunta de romper hielo como: ¿Cómo se encuentra el clima en dónde está? Si sabes el país de procedencia puedes preguntar sobre algún lugar turístico de referencia y conocer su nivel de satisfacción. Enfócate en construir la relación y mostrarte amigable, genial y no amenazante.

 

  • Mantén relajado a tu prospecto

 

Cuanto más tiempo permanezca relajado tu prospecto, y cuanto más se abra a ti, es más probable que hagas la venta a largo plazo.

En mis años de experiencia uno de los principales temores de los vendedores y en especial de llamadas en frío que me expresan es: “miedo al NO”; en el siguiente blog de ventas les hablaré más a detalle sobre este tema, pero un método fácil que enseño a mis clientes es “buscar 40 NO”, y así de sencillo en cada NO que encuentres, tú sabrás que estás más cerca de un SI, además ganarás muchas más confianzas.

 

  • Descubre qué beneficio hará que tu prospecto te compre

 

Con cada cliente, existe un beneficio clave que desencadenará el deseo de compra y hará que el cliente compre su producto o servicio. Al mismo tiempo, existe un temor o duda clave que impedirá que el cliente no compre. Tu trabajo inicial en tu primera llamada en frío con tu cliente potencial, y la clave para calificarlo, es averiguar exactamente qué beneficio hará que este cliente te compre y exactamente qué miedo o duda podría impedir que este cliente no te compre.

Si deseas conocer sobre este proceso profesional de la venta y cómo vender sin parecer que estás vendiendo, te invito a que veas más información sobre mi curso: PASOS AL ÉXITO EN VENTAS PRESENCIALES Y VIRTUALES. En la siguiente imagen puedes ver todo su contenido dando clic sobre ella:

 

El equipo de Pasos al Éxito, de la mano de uno de los mayores expertos del mundo, Brian Tracy, es especialista en el Desarrollo de la Excelencia Empresarial y del talento humano enfocado en Entrenamiento en Ventas, Liderazgo, Desarrollo de Equipo, Administración del Tiempo, Productividad e Inteligencia Emocional.

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